allians.png

Консалтинговая Компания

Минск 375 17 395 75 19
Москва 7 499 649 00 10

facebook vkyoutube

ЧЕМПИОНАТ ПО БИЗНЕС-ПЕРЕГОВОРАМ

Семинар “ИДЕАЛЬНАЯ ЗАРПЛАТА. ИДЕАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ”

Создаем сайты, которые увеличивают прибыль

Статьи

Пять актуальных рекомендаций по ведению переговоров
от Владислава Утенина

Утенин Владислав Викторович

                        «Для тех, кто чувствует себя нереально нереальным – вас здесь ждет то, что называют просветлением и размышлением! Ценность бесспорна! Требуем продолжения!»

Олег Гончаров, владелец бизнеса,
участник бизнес-тренировок

Если посмотреть на востребованность бизнес-тренингов, в ТОП-3 мы обязательно обнаруживаем запросы с ключевыми словами «продажи», «работа с возражениями», «навыки презентаций», «ораторское искусство», «манипуляции» и т.п. Все они так или иначе связаны с коммуникацией, а точнее – с умением профессионально разговаривать с другими людьми.

80 % людей такие запросы могут показаться странными. Да что там «странными», попросту ненужными, ведь каждый человек вроде как с ранних лет учится разговаривать... Но если посмотреть на результаты, становится очевидно, что коммуникация коммуникации рознь.

И мастерству общения можно научиться!

Стандартный подход к проведению переговоров

Это набор логичных техник, которых описано великое множество. Вот рекомендации по некоторым из них.

Рекомендация №1. Не начинайте говорить о бизнесе до тех пор, пока не установите контакт.
Методик установки контакта сотни. Одни из них крайне сложны в освоении, другие дают быстрый результат сразу, третьи уже широко известны и не дают нужного эффекта. Я предлагаю методику, которая может быть применена уже на обеденном перерыве в первый день нашей тренировки. Анализируя переговоры, которые вели ранее, участники говорят, что им достаточно быстро удалось исключить ошибки в установке контакта: «Теперь становится смешно, когда мы видим такие очевидные промахи у наших клиентов или сотрудников. Технология действительно работает – коммуникации стали более результативны!».

Рекомендация №2. Найдите техники и подходы к ведению переговоров, которые подходят именно вам.
Это можно сделать путем самостоятельного изучения профессиональной литературы или на учебных курсах. На сегодняшний день описано множество приемов, как психологического, так и маркетингового характера. Но максимальный эффект каждая техника дает, когда переходит на уровень навыка. С целью отработки и оттачивания переговорных навыков мы разработали формат «бизнес-тренировка», который сочетает в себе профессионально выбранные методики с динамичной и мотивирующей подачей.

Рекомендация №3. Запишите цель!
Парадокс. Все знают о важности постановки цели. Многие освоили принцип SMART. Некоторые знают про EDO-подход к формулировке. Что происходит на практике? 90% менеджеров (и даже ТОП-менеджеров) не ставят цель. Потому что «и так всё понятно». Нет, непонятно! Наши исследования показывают прямую связь между качеством формулировки цели и результатом переговоров. Сформулировать цель помогут следующие вопросы: 1) Почему это важно? 2) Какой результат будет? 3) Как вы узнаете, что результат достигнут? 4) Какие возможности это открывает?

Рекомендация №4. Проработайте формулировки вопросов и запишите их.
Заранее проанализируйте потребности, которые есть у вашего оппонента. Сформируйте список ТОП-5 таких потребностей. Помните, «не хлебом единым»…
Сформулируйте вопросы, которые позволят вам выявить эти потребности, и выучите их. Правильный вопрос – это тот, на который вы заранее знаете ответ.

Нестандартный подход к проведению переговоров

Это методы, которые могут показаться алогичными и даже абсурдными. Это техники нешаблонного мышления и латерального маркетинга, которые позволяют создавать «разрыв шаблона», отвлекают внимание оппонента, запутывают его, перегружают и т.п. Один из методов – «заражение нужной мыслью».

Задайте себе вопрос – «Какая мысль должна остаться в голове у оппонента после того, когда я уйду с переговоров?» или «С какой мыслью он должен проснуться завтра утром?»

Возможные варианты таких мыслей:

  • Нужно заключить договор с «Название вашей компании» до 1 июля 2015г.
  • (Название продукта) - это лучшее предложение, которое есть на рынке.
  • Этот менеджер (ваше ФИО) – настоящий профессионал. Мне нужно с ним работать.
  • У нас есть возможность увеличить оборот с «Название вашей компании».
  • Нужно погасить просроченную задолженность. Сейчас.
  • и тому подобные конкретные мысли.

Рекомендация №5Сформулируйте мысль, которую вы планируете поместить в сознание вашего оппонента.
На бизнес-тренировке мы предложим не менее 3-х методик занесения этой мысли в его голову. Невидимым для него способом. Теперь он будет думать, что ваша мысль – его собственная…
Нет, это не манипуляции. Это – бизнес.

Многих из вас интересует вопрос «Кто обычно является участником таких бизнес-тренировок? С кем плечом к плечу я проведу это время?»

Участников бизнес-тренировок можно разделить на две группы.

В Первую группу входят те, кто хочет быть ещё успешнее, получать ещё больше результатов. И эти результаты могут быть:

  • простая идея научиться зарабатывать ещё больше и иметь не «случайные» бонусы, а «профиты», гарантированные собственными компетенциями. Следовательно, это возможность повысить свою стоимость и ценность на рынке. И это логично!
  • или
  • быть на хорошем счету в Компании, состояться как «успешный» менеджер. Зачем? Чтобы строить карьеру посредством повышения собственной эффективности…
  • или
  • есть цель и амбиция стать крутым переговорщиком, слышать «WOW!» от своих клиентов и коллег. Для некоторых участников важно знать и понимать закономерности общения между людьми, оттачивать имеющиеся навыки и осваивать новые. Таким образом, они постоянно находятся в динамике собственного развития. Все люди в этой группе, не побоюсь этих громких слов – герои. Они не стоят на месте. Они пробуют, они ошибаются, но несмотря ни на что, продолжают движение на самый верх! Они сами создают свой Путь.

Ещё одна группа – группа серьезных людей. В неё входят те, кто является Корпоративным Заказчиком и принимает решения, исходя из принятых в организации правил и целей. Среди них можно встретить:

  • руководителей и сотрудников HR-направлений в поисках полезного и мотивирующего учебного проекта. Для них важно понимать уровень компетенций своих сотрудников, их потенциал и зоны роста. Здесь же находится продвинутая группа HR-«разведчиков», которые ищут и программу и харизму, соответствующую духу именно этой компании…
  • или
  • коммерческого директора, для которого хорошо развитые компетенции менеджеров – ключевой фактор конкуренции и выполнения планов продаж и других коммерческих KPI. Этот человек хочет, чтобы его менеджеры в идеале «бежали» сами, без «пендаля извне». Знание потенциала и ограничений команды позволяют ему оптимально распределить задачи между сотрудниками и расставить приоритеты. Участие в открытом обучении для них – это важная возможность узнать лучший опыт и подходы, применяемые на других рынках…
  • или
  • директора по маркетингу, который хочет знать, как на практике реализуются маркетинговые инструменты, как осуществляется бизнес-процесс «продажи» и «продвижение» менеджерами и насколько точны существующие ключевые сообщения и выгоды. Для сотрудников из подразделений маркетинга основной мотив – это возможность получить как можно более тесный контакт с реальным клиентом, на 101% понять насущные потребности и возражения (между нами говоря, хороший маркетолог понимает, что он может быть успешным только в том случае, если сам умеет продавать).
И, конечно же, владельцы компаний малого/среднего бизнеса, которые живут с идеями постоянного повышения эффективности вложений в собственный бизнес, хотят работать с Мастерами своего дела и иметь положительный имидж и репутацию в глазах клиентов, партнеров и окружения. Они хотят иметь проактивных людей рядом, увеличивать доходы и результативность организации. И делают это порой жесткими способами – сокращая неэффективных и повышая результативность оставшихся. Для них крайне важно понимать, за счет каких компетенций своих сотрудников можно получить ещё больше результатов; знать потенциал и ограничения человеческого фактора. Ведь организация должна эффективно работать и в периоды отсутствия собственника.



Заказ звонка

*
*
*
Защита от автоматических сообщений
CAPTCHA
Введите слово на картинке*